Systematische Vertriebssteuerung

In keinem Unternehmen ist der Vertrieb so gut, dass er nicht noch optimiert werden könnte. Hier setzen die Experten von TÜV SÜD an, identifizieren Optimierungspotenziale und sorgen für deren Umsetzung. Ziel der Systematischen Vertriebssteuerung ist es, die Effizienz im Vertrieb zu optimieren.

Dabei ist entscheidend, dass Prozesse klar definiert werden und Standards nicht nur aufgestellt, sondern überwacht und eingefordert werden. TÜV SÜD bietet ein maßgeschneidertes Sales Performance Management Programm in drei Phasen:

• Standortbestimmung
• Zieldefinition & Abweichungsanalyse
• Maßnahmendefinition und Umsetzung

Die Umsetzungsbegleitung stellt dabei sicher, dass die in der Konzeptionsphase erarbeiteten Lösungen auch konsequent umgesetzt werden

Die neuen Herausforderungen

Die Rahmenbedingungen haben sich gewandelt: die Kunden werden immer anspruchsvoller, die Märkte verändern sich immer schneller und werden internationaler. Neue Technologien und die Digitalisierung beschäftigen die Vertrieb zusätzlich. 

Strategie, Organisation und Prozesse, Mitarbeiter sowie Daten im Vertrieb müssen entsprechend dieser Rahmenbedingungen gesteuert werden, um Risiken beherrschbar zu machen und Chancen in Vertriebserfolge umzusetzen. Ohne die richtige Vertriebssteuerung lässt sich kein nachhaltiger Verkaufserfolg sicherstellen.

Die Lösung

Die richtige Vertriebssteuerung beruht auf vier wesentlichen Bereichen, die aufeinander abgestimmt sein müssen und im Zusammenspiel wie ein Wegweiser funktionieren.

• Vertriebsstrategie: Fokussierung des Vertriebs auf die richtigen Potenziale.
• Vertriebsprozesse: eindeutige und transparente weltweite Organisation mit effizienten Prozessen und der Nutzung moderner IT-Systeme.
• Vertriebscontrolling: Setzen der richtigen Steuerungsimpulse im Vertrieb und eine entsprechende Ausrichtung von Vertriebsplanung und Reporting.
• Entwicklung von Mitarbeitern: strategiegerechte Entwicklung der Kenntnisse und Fähigkeiten sowie der Anreizsysteme.