Claves para la gestión eficiente del Vehículo de Ocasión dentro del concesionario

"El mercado de los VO se ha consolidado como la primera opción de compra en España, teniendo en cuenta que el 74% de los usuarios de renting contrataría este tipo de vehículos a cambio de un precio más económico."

Jueves, 18 Marzo, 201

En los últimos años se ha producido un cambio en el modelo de negocio de la automoción motivado por el incremento de las ventas a empresas (B2B), el crecimiento del renting a empresas y la irrupción entre particulares, así como por el surgimiento de nuevas fórmulas de movilidad, como el carsharing o el pago por uso, y los ciclos de vida más cortos. De hecho, el mercado del vehículo de ocasión se ha consolidado como la primera opción de compra en España, donde el porcentaje de conductores interesados en la adquisición de uno de estos de vehículos ha crecido del 65% en 2019 a cerca del 72% en la actualidad, según Coches.net.

Todo ello repercute en el crecimiento del peso del VO en la facturación del concesionario, lo que más que un desafío puede ser una gran oportunidad. Para Lara Ramos Cintas, responsable de Consultoría de Ventas de Mobility Industry de TÜV SÜD, “el éxito depende de que los concesionarios sean conscientes de que el VO es una unidad de negocio rentable. No solo genera rentabilidad de manera directa por el margen comercial de sus propias operaciones, sino que genera rentabilidad en otros departamentos como en el de vehículo nuevo a través de la recompra de vehículos o el departamento de postventa a través de la gestión del reacondicionamiento. Simplemente hay que implementar una estrategia correcta de gestión”.

Para ello, desde TÜV SÜD, compañía líder internacional en soluciones de alta calidad, sostenibilidad y seguridad, han planteado la estrategia de las 6P para la gestión integral del departamento:

1. Profit / Rentabilidad: es necesario controlar lo que estoy ganando o estoy dejando de ganar. Para ello, tenemos que trabajar con herramientas de gestión internas, como un cuadro de mando, que nos permita medir a través de KPI´S el funcionamiento del departamento, detectar desviaciones de una forma rápida e implementar soluciones. “Lo que no se mide no se controla”. Se deben controlar aspectos como los costes directos e indirectos o las imputaciones que influyen notablemente en la rentabilidad, pero la clave para una gestión rentable es aplicar una política dinámica de precios. Los beneficios dependen de la actitud, por lo que es clave ser dinámicos, revisar y ajustar los precios periódicamente.

2. Producto: adoptar estrategias de compra activa que permitan contar con una gran variedad de producto, que atraigan a un alto número de compradores potenciales. Sobre todo, unidades entre 2 y 7 años, que nos diferencien de la competencia.

3. Presentación: gestionar adecuadamente las exposiciones (presencial y digital). El hecho de disponer de una exposición física donde se cuiden elementos como la atmósfera, la señalización, la orientación y la comunicación o tener el 100% de los vehículos publicados en la web, cumpliendo con los estándares de publicación definidos por la marca, influyen decisivamente en el interés de compra del cliente.

4. Promoción: invertir de acuerdo con el beneficio de cada canal, siendo Internet y las redes sociales grandes influyentes y, por tanto, rentables.

5. Procesos: máximo potencial de mejora al depender 100% del concesionario. Optimizar procesos reduce costes e incrementa el éxito. Lo más importante es conocer bien todos los procesos, hay que tenerlos bien definidos y planificar un seguimiento para detectar errores y corregirlos de forma rápida. Por ejemplo, el proceso de reacondicionamiento.

6. Personal: es muy importante adaptar el equipo comercial a las nuevas necesidades de los departamentos de VO, donde aparecen nuevos perfiles, similares a las de VN. Es necesario potenciar la formación de los equipos para mantenerlos actualizados conforme a las últimas tendencias del mercado, fomentar el rendimiento, la motivación y la actitud de estos. Potenciar el trabajo de esta palanca de gestión es fundamental ya que es una de las más importantes para la atracción y fidelización de clientes.

En definitiva, “tenemos que lograr que el concesionario rompa con su burbuja de supervivencia y comodidad para dar un nuevo paso adelante: implementar una estrategia de negocio orientada a explotar las oportunidades del VO como un departamento rentable y lleno de posibilidades”, concluye la experta.

Para ampliar la información puedes volver a ver la ponencia de Lara Ramos en el marco de la 8ª Asamblea AMDA (Asociación Madrileña de Distribuidores de Automóviles): aquí.