Gesamtpreis (Brutto)
1.445,85 €
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Teilnahmegebühr
1.215,00 €
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Endpreis
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Inhaltsvorschau
Der Medizinproduktehersteller der Zukunft ist ein Lösungsanbieter für Kliniken, Pflegeeinrichtungen und Praxen. Durch immer professionellere und komplexere Beschaffungsprozesse, einem großen Kostendruck im Gesundheitswesen und einer verschärften Wettbewerbssituation kommt das traditionelle Verkaufen an seine Grenzen. Das Produkt alleine wird nicht mehr ausschlaggebend sein, sondern der wahrgenommene Mehrwert den die Kaufentscheidung des Kunden beeinflusst. Deshalb müssen die Unternehmen sicherstellen, dass die bestehenden und neuen Produkte mit einem überzeugenden klinischen und wirtschaftlichen Werte- und Nutzenversprechen verbunden sind. Dabei ist es unerlässlich, dass der Medizinprodukteberater, Vertriebsmanager und Vertriebsteams wertorientiertes Verkaufen (Value Selling) sicher umsetzen können. Professioneller Einkauf erfordert mehrwertorientiertes Verkaufen. Damit steigen die Verkaufschancen und eine Grundlage für langfristige Kundenbindung wird gesetzt. In dem Seminar erhalten Sie einen Überblick über die aktuelle Situation im Gesundheitsmarkt und kennen die modernen Beschaffungsabläufe für Medizinprodukte. Des Weiteren können Sie den Mehrwert Ihrer Produkte aufzeigen und diesen im Verkaufsgespräch gewinnbringend umsetzen.Gesamtpreis (Brutto)
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Detaillierte Inhalte
Inhalte
Modul 1: Der neue Gesundheitsmarkt- Der deutsche Gesundheitsmarkt
- Die Antreiber der Veränderung
- Der Einkaufsprozess verändert sich
- Reimbursement – Ein Überblick
- Einkaufsgemeinschaften und wie sie funktionieren Modul 2: Die Einkaufsabläufe verstehen, analysieren
- Der Einkaufsprozess
- Das Buying Center
- Taktiken im Beschaffungsprozess verstehen
- Die Kundensichtweise auf Ihr Angebot
- Entscheidungsabläufe im Buying Center Modul 3: Den Mehrwert ermitteln
- Von den Eigenschaften zum Wert für den Kunden
- Die Healthcare Wertepyramide
- Den Mehrwert in Zahlen ausdrücken
- Flexible Angebote erstellen
- Das Kaufverhalten identifizieren und beeinflussen Modul 4: Den Mehrwert verkaufen und Lösungen bieten
- Verkaufsprozess an den Einkaufsprozess anpassen
- Anpassung der Kommunikation
- Der Fokus liegt auf dem Ergebnis (Ergebnisfokussierung)
- So gehen Sie mit schwierigen Einkaufssituationen um
- Verhandlungstipps
Dauer
2 TageTrainer
Fachdozenten der TÜV SÜD AkademieTeilnehmerkreis
- Medizinprodukteberater, Vertriebsverantwortliche in der Medizintechnik
- Leitende Mitarbeiter von Medizintechnikunternehmen
- Marketingmitarbeiter, Vertriebsaußendienstmitarbeiter
- Vertriebsinnendienst & Service Mitarbeiter
Voraussetzung
Teilnahme am Seminar Medizinprodukteberater (Produktnummer 4611083 oder 4611153) oder vergleichbare AusbildungAbschluss
Teilnahmebescheinigung der TÜV SÜD AkademieIhr Nutzen
- Sie kennen moderne Einkaufs- und Entscheidungsprozesse im Medizinproduktemarkt.
- Sie können den Mehrwert Ihrer Produkte analysieren und aufzeigen.
- Sie können im Verkaufsgespräch erfolgreich kommunizieren und lösungsorientiert argumentieren.
- Sie lernen Medizinprodukte in einem immer umkämpfteren Markt erfolgreich zu verkaufen.
