Herausforderungen im Ein- und Verkauf erkennen – Lösungen bieten!
Medizinprodukteberater - Verkaufstraining
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Der Medizinproduktehersteller der Zukunft ist ein Lösungsanbieter für Kliniken, Pflegeeinrichtungen und Praxen. Durch immer professionellere und komplexere Beschaffungsprozesse, einem großen Kostendruck im Gesundheitswesen und einer verschärften Wettbewerbssituation kommt das traditionelle Verkaufen an seine Grenzen. Das Produkt alleine wird nicht mehr ausschlaggebend sein, sondern der wahrgenommene Mehrwert den die Kaufentscheidung des Kunden beeinflusst.
Deshalb müssen die Unternehmen sicherstellen, dass die bestehenden und neuen Produkte mit einem überzeugenden klinischen und wirtschaftlichen Werte- und Nutzenversprechen verbunden sind. Dabei ist es unerlässlich, dass der Medizinprodukteberater, Vertriebsmanager und Vertriebsteams wertorientiertes Verkaufen (Value Selling) sicher umsetzen können.
Professioneller Einkauf erfordert mehrwertorientiertes Verkaufen. Damit steigen die Verkaufschancen und eine Grundlage für langfristige Kundenbindung wird gesetzt.
In dem Seminar erhalten Sie einen Überblick über die aktuelle Situation im Gesundheitsmarkt und kennen die modernen Beschaffungsabläufe für Medizinprodukte. Des Weiteren können Sie den Mehrwert Ihrer Produkte aufzeigen und diesen im Verkaufsgespräch gewinnbringend umsetzen.
Inhalte
- Der deutsche Gesundheitsmarkt
- Die Antreiber der Veränderung
- Der Einkaufsprozess verändert sich
- Reimbursement – Ein Überblick
- Einkaufsgemeinschaften und wie sie funktionieren
- Der Einkaufsprozess
- Das Buying Center
- Taktiken im Beschaffungsprozess verstehen
- Die Kundensichtweise auf Ihr Angebot
- Entscheidungsabläufe im Buying Center
- Von den Eigenschaften zum Wert für den Kunden
- Die Healthcare Wertepyramide
- Den Mehrwert in Zahlen ausdrücken
- Flexible Angebote erstellen
- Das Kaufverhalten identifizieren und beeinflussen
- Verkaufsprozess an den Einkaufsprozess anpassen
- Anpassung der Kommunikation
- Der Fokus liegt auf dem Ergebnis (Ergebnisfokussierung)
- So gehen Sie mit schwierigen Einkaufssituationen um
- Verhandlungstipps
Dauer
2 Tage
Teilnehmerkreis
- Medizinprodukteberater, Vertriebsverantwortliche in der Medizintechnik
- Leitende Mitarbeiter von Medizintechnikunternehmen
- Marketingmitarbeiter, Außendienstmitarbeiter
- Vertriebsinnendienst & Service Mitarbeiter
Voraussetzungen
Teilnahme am Seminar Medizinprodukteberater nach § 31 Medizinproduktegesetz (Seminarnummer 4611083) oder vergleichbare Ausbildung
Abschluss
Teilnahmebescheinigung der TÜV SÜD Akademie
Referent
Fachdozenten der TÜV SÜD Akademie
Ihr Nutzen
Preis
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Garantierte Durchführung
Sommer-/Winterakademie