Herausforderungen im Ein- und Verkauf erkennen – Lösungen bieten!
Medizinprodukteberater - Verkaufstraining

• 2020

Experteninterview mit dem Referenten Dr. Steffen Schabel.
Warum braucht man ein Medizinprodukteberater-Verkaufstraining?

TÜV SÜD Akademie: Herr Dr. Schabel, welchen Herausforderungen muss sich ein Medizinprodukteberater heutzutage stellen?

Dr. Steffen Schabel: Die Beschaffungsprozesse im Gesundheitswesen werden professioneller. Das heißt: Es werden mehr Personen in die Entscheidungsfindung eingebunden als noch vor einigen Jahren. Ein zunehmender Kostendruck ist nicht zu übersehen: Bei jeder Bestellung und Investition wird hinterfragt, ob und wie sich der Nutzen für die Käuferorganisation auch wirklich einstellt. Der zunehmende Wettbewerb aus Niedriglohnländern, die qualitativ aufholen, tut sein Übriges. Um jede Bestellung muss hart gekämpft werden – auf diese Herausforderungen muss man seine Vertriebsorganisation einstellen.

TÜV SÜD Akademie: Wie kann ein Medizinprodukteberater darauf reagieren?

Dr. Steffen Schabel: Der Medizinprodukteberater muss sich dieser Situation zuerst einmal bewusst werden. Ein wichtiger Schritt ist es, die Einkaufsprozesse bei seinen Kunden zu analysieren und zu verstehen. Der Medizinprodukteberater wird immer mehr zum Partner für seine Kunden, der mit einer klaren Mehrwert Argumentation punktet. Grundlage ist das Verständnis dafür, wie das Buying-Center des Kunden funktioniert. Als Medizinprodukteberater ist man gefordert, seine eigenen Produktlösungen als konkreten Wert für den Kunden darzustellen – am besten in Euro und Cent.

TÜV SÜD Akademie: Wodurch unterscheidet sich das Verkaufen von Medizinprodukten vom Verkaufen in anderen Branchen?

Dr. Steffen Schabel: Neben der Qualität und Betreuung im OP muss jedes Produkt auch einen Mehrwert für das Klinikum oder die Praxis erzeugen. Dabei sind zwei Faktoren ganz speziell beim Verkaufen von Medizinprodukten zu beachten:
Zum einen ist die Medizinbranche sehr stark durch Studien getrieben. Um potenzielle Anwender für sein Produkt begeistern zu können, müssen zuerst einmal Nachweise über die Wirksamkeit des Medizinproduktes in Form von Studien erbracht werden. Das wird durch die Einführung der MDR im Mai 2020 sicherlich noch mehr gefordert.
Auf der anderen Seite werden die Krankenhäuser bei voll- und teilstationären Leistungen über das DRG-System (Diagnosis Related Groups) nach § 17b Krankenhausfinanzierungsgesetz (KHG) vergütet. Das heißt: Als Medizinprodukteberater sollte man wissen, was ein Krankenhaus für den Einsatz seines Produktes von den Krankenkassen erstattet bekommt. Wenn hier eine große Abweichung besteht, muss die sonstige Nutzenargumentation (etwa zur OP-Zeit oder Qualität) sehr stark sein, um erfolgreich verkaufen zu können.

TÜV SÜD Akademie: Welche Vorteile bietet ein Verkaufstraining für Medizinprodukteberater?

Dr. Steffen Schabel: In diesem Training lernen Medizinprodukteberater,

• wie sich das System verändert und wie sie damit umgehen,
• wie die Einkaufsabläufe in Krankenhäuser aussehen und wie man diese nutzen kann,
• welche Taktiken vom Einkauf angewendet werden und wie sie sich darauf vorbereiten,
• welche Ansatzpunkte sie außer dem Preis noch haben, um erfolgreich zu verkaufen,
• wie sie den Mehrwert ihrer Lösungen für ihre Kunden herausarbeiten und kommunizieren und
• wie sie auch in schwierigen Einkaufsituationen Lösungsmöglichkeiten finden.

TÜV SÜD Akademie: Was ist der Schlüssel zum professionellen Verkaufsprozess für Medizinprodukte?

Dr. Steffen Schabel: Der Verkaufsprozess ist dann erfolgreich, wenn man den Einkaufsprozess seiner Kunden bestmöglich verstanden hat und das eigene Vorgehen passgenau an diesem orientiert. Man sollte zudem wissen, dass der Einkaufsprozess in den allermeisten Fällen bereits zu mehr als 50 Prozent abgeschlossen ist, bevor der Medizinprodukteberater vom Kunden angesprochen und involviert wird.

TÜV SÜD Akademie: Vielen Dank, Herr Dr. Schabel, für das Interview!